第五章 辞令的五种情态

原文

故曰：“辞言五，曰病、曰恐、曰忧、曰怒、曰喜。”病者，感衰气而不神也；恐者，肠绝而无主也；忧者，闭塞而不泄也；怒者，妄动而不治也；喜者，宣散而无要也。此五者，精则用之，利则行之。故与智者言，依于博[1]；与博者言；依于辨，与辨[2]者言，依于要[3]；与贵者言，依于势；与富者言，依于豪[4]；与贫者言，依于利；与贱者言，依于谦；与勇者言，依于敢[5]；与愚者言，依于锐。此其术也，而人常反之。是故与智者言，将此以明之；与不智者言，将此以教之；而甚难为也。故言多类，事多变，故终日言，不失其类，故事不乱。终日变，而不失其主，故智贵不妄。听贵聪，智贵明，辞贵奇[6]。

注释

[1]博：博学多闻。

[2]辨：同“辩”。辩论，雄辩。

[3]要：扼要。

[4]豪：立足点高。

[5]敢：勇猛的气概。

[6]听贵聪，智贵明，辞贵奇：聪，听觉灵敏；明，明白，清楚；辞，言辞；奇，出人意料，变幻莫测。

译文

因此，游说辞令有五种，即病、恐、忧、怒、喜。病，是指底气不足，没有精神；恐，是指极度伤心，没有主意；忧，是指闭塞压抑，无法渲泄；怒，是指狂燥妄动，不能自制；喜，是指任意发挥，没有重点。以上五种游说辞令，精通之后就可以运用，对自己有利时就可以实行。因此和聪明的人谈话，就要依靠广博的知识；和知识广博的人谈话，就要依靠雄辩；和善辩的人谈话要依靠简明扼要；和地位显赫的人谈话，就要依靠宏大的气势；和富有的人谈话，就要依靠高屋建瓴；和贫穷的人谈话，就要以利益相诱惑；和卑贱的人谈话，要依靠谦敬；和勇猛的人谈话，要依靠果敢；和愚昧的人谈话，要依靠敏锐。所有这些都是游说的方法，而人们的作为经常和此相反。和聪明的人谈话就要让他明白这些方法，和不聪明的人谈话，就要把这些方法教给他，而这样做是很困难的。游说辞令有许多类，所说之事又随时变化。如果整天游说，能不脱离原则，事情就不出乱子。如果一天从早到晚不变更方向，就不会违背宗旨。所以最重要的是不妄加评论。对于听觉来说，最宝贵的是清楚，对于思维来说，最宝贵的是是非分明；对于言辞来说，最宝贵的是出奇制胜。

鬼谷锦囊

能言善辩并不等于油嘴滑舌，在这个飞速发展的社会里，人不可能孤立群体而存于某地，这时人际交往就成了一种必然性，语言就成了不可或缺的交际工具。要引起双方的共鸣，拉近彼此之间的距离，能言善辩的素质就显得尤为重要。在现实生活中，一个能言善辩、善于辞令的人，不仅可以获得他人的尊重，更有助于不断提高自身的价值。

延伸阅读

文中阐述了辞令的五种情态以及各自不同场合的用法。

同智者交谈时，要体现出自己的博学。同博学者交谈时，要体现出自己能言善辩，同善辩者交谈，要表现出相应的逻辑与条理。同地位显赫的人交谈时，要表现得气宇轩昂、风度翩翩。同贫困或者卑贱的人交谈时，不要让对方感觉自己气势压人、高人一等；在勇敢者面前要体现出自己的机智果敢，让对方感觉自己同样是一个很有魄力的人。

在日常的人际交往中，辞令的五种情态随处可见，如果我们能够恰当地利用它们各自不同的性质，采取不同的策略加以应对，对症下药，事情的成功就变得容易多了。

一天，孔子一行人来到一个村庄，在树荫下休息，正准备拿出食物填饱肚子时，不料，孔子的马挣脱了缰绳，跑到庄稼地里吃人家的麦苗去了。农夫见状，几步上前就抓住马嚼子，强行将马扣了下来了。

子贡是孔子的得意门生，一贯能言善辩。他凭着自己不凡的口才，自告奋勇地上前去，企图说服扣马的农夫，争取和解。可是，子贡说话文绉绉，满口之乎者也，大道理更是讲了一串又一串，尽管费尽口舌，可农夫根本就听不进去。

有一位刚刚跟随孔子不久的新学生，论学识、才干远不及子贡。当他看到子贡与农夫僵持不下的情景时，便对孔子说：“老师，请让我去试试看。”

于是他走到农夫面前，笑着对农夫说：“你并不是在遥远的东海种田，我们也不是在遥远的西海耕地，我们彼此靠得很近，相隔不远，我的马怎么可能不吃你的庄稼呢？再说了，说不定哪天你的牛也会跑到我的庄稼地里吃掉我的庄稼呢，你说是不是？我们该彼此谅解才是。”

农夫听了这番话，觉得很在理，于是就将马还给了孔子。旁边几个农夫也互相议论说：“像这样说话才算有口才，哪像刚才那个人，说话真是不中听。”

“是故与智者言，将此以明之；与不智者言，将此以教之。”这则故事就是要告诉我们，说话交谈必须看对象、认场合，否则，即使你再能言善辩，别人也不会买你的账。


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