第一章 何谓揣情

原文

揣[1]情者，必以其甚喜之时，往而极其欲也，其有欲也，不能隐其情；必以其甚惧之时，往而极其恶也，其有恶也，不能隐其情。情欲[2]必知其变。

注释

[1]揣：揣度。这里是指揣度情理。

[2]情欲：心理、欲望。

译文

所谓揣情，就是必须在对方最高兴的时候，去刺激他们的欲望，他们既然有欲望，只要欲望表现出来，实情就难以隐藏；一定要在对方最恐惧的时候前去见他，并设法加重他的恐惧，只要恐惧表现出来实情就难以隐瞒。人的情欲往往在特别高兴或特别悲伤的时候发生变化。

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“揣情者，必以其甚喜之时，往而极其欲也，其有欲也，不能隐其情；必以其甚惧之时，往而极其恶也，其有恶也，不能隐其情。”是告诉我们要把握好揣情的时机，大喜、大惧的时候是最好的时机，我们要善于在对方最高兴的时候去加大他们的欲望，在对方最恐惧的时候去加重他们的恐惧，从而让对方将实情暴露出来。

延伸阅读

有时候，把握住了对方的恐惧心理，不妨再“危言耸听”一番，即以恐吓的手段刺激对方，人一旦受到这种刺激，往往会因为恐惧而心慌意乱，失掉原来的立场，进而答应你所提出的条件。

田婴，是齐威王之子，封于薛地。他喜欢养士，门下有众多门客。

田婴准备在封地薛修筑城防工事，因为会引起齐王猜疑，不少门客去谏阻他。田婴于是吩咐传达人员不要为劝谏的门客通报。有个门客请求谒见田婴，他保证说：“我只说三个字就走，要是多一个字，愿意领受烹杀之刑。”田婴于是接见他。门客快步走到他跟前，说：“海大鱼。”然后转身就走。田婴赶忙问：“先生还有要说的话吧？”门客说：“我可不敢拿性命当儿戏！”田婴说：“不碍事，先生请讲！”门客这才回答道：“您没听说过海里的大鱼吗？渔网钓钩对它无能为力，但一旦因为得意忘形离开了水域，那么蝼蚁也能随意摆布它。以此相比，齐国也就如同殿下的‘水’，如果你永远拥有齐国，要了薛地有什么用呢？而你如果失去了齐国，即使将薛邑的城墙筑得跟天一样高，又有什么作用呢？”田婴称赞说：“对。”于是停止了筑城的事。

田婴在薛地修筑工事极易引起齐王的猜忌，如此一来，田婴就会失去在齐国的权势，试想如果靖郭君没有了齐国做自己坚强的后盾，就算薛地的防御再好也抵挡不住敌人的攻击。有权势的人当然害怕失去自己的权势，生活得有滋有味的人当害怕失去美好的生命。故事中的门客就是应用了“以其甚况之时，往而极其恶”的策略，成功地说服了田婴。


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